Структура деловых переговоров

Структура деловых переговоров

В жизни каждого человека переговоры играют важную роль. Ежедневно людям приходится договариваться о чем-либо на работе и в быту. Большое значение переговоры имеют в жизни бизнесменов, так как от такого делового общения зависит успех деятельности, а в последующем и финансовый доход.

Однако мало встретиться с человеком и начать с ним беседу. Опытные бизнесмены утверждают, что необходимо знать структуру деловых переговоров, стили их ведения и прочие нюансы. Это все может помочь в те минуты, когда существует необходимость переубедить партнеров или договориться до чего-либо.

Далее в статье будет подробным образом рассмотрена структура ведения переговоров, будут описаны их этапы и функции. Помимо этого, будут классифицированы стили ведения переговоров и нюансы делового общения по телефону и с партнерами из других стран.

Определение понятия «переговоры»

Прежде чем начать изучать структуру переговоров, необходимо понять, что они представляют собой и какую роль играют в целом. Итак, переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.

Роль переговоров в бизнесе

Следует отличать такую коммуникацию от тех, когда партнеры полностью согласны с убеждениями друг друга или, наоборот, настроены критично. Ведь в первом случае это уже сотрудничество, а во втором — конфронтация. Главная цель переговоров – найти оптимальные решения вопроса для обеих сторон и определить совместный план действий.

Как правило, если стороны встречаются для этого, они заинтересованы в сотрудничестве. Поэтому роль переговоров заключается в налаживании плодотворных рабочих отношений.

Структура переговоров

Любой вид переговоров предполагает одинаковую структуру. Опытные бизнесмены стараются выстраивать свою беседу, следуя определенным этапам. Такой подход позволяет экономить время и нацелен на успешное общение. Итак, структура переговоров включает четыре основных этапа:

  1. Подготовка.
  2. Проведение переговоров.
  3. Завершение переговоров.
  4. Анализ итогов.

Каждый из этих этапов одинаково важен в процессе делового общения. Важно отметить, что структура процесса ведения международных переговоров абсолютно аналогична той, что приведена выше. Однако стоит помнить, что общение с партнерами из других стран требует еще и дополнительной подготовки, так как существует необходимость изучения традиций, норм общения и прочих деталей тех людей, с которыми придется вести переговоры. Стоит рассмотреть каждый из них подробнейшим образом.

Первый этап: подготовка

В большей степени успех любого делового общения с партнерами зависит от качества подготовки к переговорам. Специалисты на данном этапе структуры деловых переговоров предлагают использовать следующую модель подготовки:

  1. Определить предмет переговоров. Важно понимать, о чем будет идти речь, ведь без этого момента невозможно получить выгоду от общения. Как утверждают опытные управленцы, инициатива всегда исходит от того, кто более осведомлен в обсуждаемой теме.
  2. Следует составить примерную программу проведения переговоров. Своеобразный сценарий поможет предвидеть исход общения. В зависимости от сложности переговоров сценариев может быть несколько.
  3. Необходимо определить моменты, в которых можно уступить партнерам, и те, в которых уступать категорически нельзя. При этом необходимо предусмотреть, что за собой могут повлечь уступки в пользу другой стороны переговоров.

Такая модель весьма универсальна. Однако реализовать такой план действий при подготовке к деловому общению невозможно, если предварительно не были изучены следующие вопросы:

  1. Цель переговоров.
  2. Партнер (его позиция на ранке, состояние дел и пр.).
  3. Предмет переговоров.
  4. Присутствующие лица на переговорах.
  5. Условия и возможные обстановка.

В процессе подготовки могут быть задействовано множество специалистов, однако тот человек, который будет принимать непосредственное участие в общении с партнером, обязан изучить каждую деталь той информации, которая была заранее собрана. Стоит отметить, что именно качество подготовки определяет исход принятия решений. К примеру, на первом этапе структуры переговоров в продажах изучается то, что будет предлагаться клиенту, цель встречи, платежеспособность клиента и прочие детали, которые позволят продвинуть товар и заключить сделку.

Второй этап: проведение переговоров

Структура переговоров включает в себя на втором этапе следующие методы ведения:

  1. Вариационный метод. Строится он на основе того, что заранее известна негативная реакция партнера на выдвигаемые условия. Такие переговоры можно назвать сложными. Поэтому в ходе беседы следует работать с тем, чтобы найти оптимальное решение вопроса при дифференцированном подходе.
  2. Метод интеграции. Целесообразно прибегать к этому методу тогда, когда партнер зациклен на собственных интересах, но при этом не учитывает нюансы общественных взаимосвязей. Данный метод направлен на то, чтобы убедить другую сторону в целесообразности оценки потерь в случае пренебрежения общественными взаимосвязями. Главная цель применения этого метода – убедить партнера в том, что ответственность за принятие решений по обсуждаемому предмету лежит на всех сторонах переговоров.
  3. Метод уравновешивания. Данный метод подразумевает подбор наилучших аргументов, позволяющих убедить партнера. Это могут быть факты, статистические данные, расчеты и пр. Важно, что при использовании этого метода необходимо становиться на место партнера и оценивать ситуацию с его стороны. Это позволяет в нужный момент подобрать самую правильную аргументацию.
  4. Компромиссный метод. Этот метод подразумевает то, что партнеры заранее готовы искать компромиссы, а в случае расхождения взглядов последовательно добиваться соглашения. Компромиссный метод не подразумевает отказ от изначальных условий, он направлен на то, чтобы рассмотреть проблему при использовании всех возможностей. Стоит отметить, что компромиссный метод используется тогда, когда отказ от переговоров и невозможность заключить определенные соглашения грозит двум сторонам неблагоприятными последствиями.

Стадии переговоров на втором этапе

В целом можно выделить следующие стадии переговоров, которые включает структура переговоров на втором этапе:

  1. Встреча и вхождение в контакт. Переговоры начинаются уже с того момента, как произошла встреча с партнером, даже если его пришлось сопровождать из аэропорта и вокзала. Данная стадия может быть не так важна с точки зрения предмета переговоров, но в зависимости от того, какое впечатление произведет встречающая сторона на своего партнера, отчасти будет зависеть и исход переговоров.
  2. Начало деловой части. На этой стадии происходит привлечение внимания партнера к информации и предмету обсуждения.
  3. Передача информации. Эта стадия подразумевает то, что необходимо убедить другу сторону в том, что она поступит мудро, приняв ваши убеждения.
  4. Детальное обоснование. На этой стадии происходит аргументация собственных идей и предложений. Другими словами, если партнер заинтересован в предложениях, но до конца не уверен в чем-либо, необходимо аргументировать все вышесказанное и устранить все сомнения.
Читайте также:  Картинка бумажная кукла с одеждой распечатать

Третий этап: завершение переговоров

Завершающим этапом структуры переговоров является обязательное подведение итогов. Если ход делового общения был весьма позитивным, то завершение переговоров подразумевает краткое резюме. Это необходимо для того, чтобы каждая из сторон была уверена в том, что все прекрасно друг друга поняли. После этого обсуждается перспектива новых встреч.

В противном случае когда соглашений по итогу переговоров достичь не удалось, то важно сохранить субъективный контакт с партнером. Важно подвести итог тому, в чем удалось найти точки соприкосновения, и проговорить те моменты, которые не устраивают одну из сторон. В конце деловой встречи, которая имеет негативный исход, важно не потерять лицо и постараться разрядить атмосферу непринужденным и дружеским прощанием. Но ни в коем случае нельзя грубо высказываться в адрес партнера и резко прерывать переговоры своим уходом. Стоит помнить, что лучше предложить обсудить вопрос немного позже, перенести переговоры, подготовиться к ним тщательнее и попробовать отыскать такие аргументы, которые бы позволили переубедить в чем-либо другу сторону.

Четвертый этап: анализ переговоров

Даже если стороны и распрощались, переговоры не завершаются на данном этапе. Происходит это только после их детального анализа и подготовки отчета. В целом анализ необходим для сравнения целей делового общения и достигнутого результата, определения дальнейших действий и оценки складывающейся ситуации. Анализ может быть письменным (если этого требует ситуация) или размышляющим (если нет необходимости отчитываться перед вышестоящим руководством).

Понимая структуру переговоров с клиентами и партнерами, намного проще выстраивать общение. Однако, помимо этого, необходимо знать и том, какими могут быть стили переговоров.

Стили

В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.

Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.

Краткий свод правил ведения переговоров

Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:

  1. Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
  2. Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
  3. Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
  4. Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
  5. Нельзя поддаваться эмоциям.

Помимо этого краткого свода, стоит помнить, что следует качественно готовиться, заранее разбирать структуру переговоров и владеть стилями их ведения. Это все поможет справиться с задачей намного лучше.

Правила убеждения в переговорах

Существует несколько советов психологов и опытных менеджеров, которые могут пригодиться в те моменты, когда существует необходимость в чем-либо убедить партнера. В первую очередь необходимо научиться преподносить аргументы. Для начала нужно привести сильный аргумент, затем немного слабее, а в конце выдвинуть самый сильный, так сказать, козырный аргумент.

Во вторую очередь нужно помнить, что нельзя ставить собеседника в неудобное положение или загонять в угол. Уважение – это залог доброжелательных отношений, а убедить в чем-либо можно только тогда, когда человек настроен позитивно.

В-третьих, важно, чтобы предлагаемые аргументы пересекались с интересами партнера. В такой ситуации существует большая вероятность того, что партнер выскажет свое согласие.

Телефонные переговоры

Иногда приходится проводить переговоры по техническим средствам связи. Конечно же, это немного затрудняет коммуникацию, так как становится тяжелее понять реакцию собеседника.

Важно помнить, что структура телефонных переговоров абсолютно такая же, как и в случае с личной деловой встречей:

  1. Приветствие.
  2. Начало переговоров.
  3. Завершение.
  4. Анализ.

Общепринятые правила ведения переговоров распространяются и на деловые беседы по телефону. Единственное, что важно запомнить еще – нельзя перебивать речь человека по телефону, даже если его слова противоречат чему-либо.

Заключение

Подводя итог, стоит отметить, что ведение переговоров – это искусство, овладев которым, можно добиться всего, что угодно. Как стало известно, зная 4 этапов структуры переговоров, можно предугадать исход делового общения и предусмотреть множество шагов партнера.

Самое главное для достижения хороших результатов посредством переговоров – следовать приведенным выше правилам и уважать тех, с кем приходится договариваться о чем-либо.

Переговоры условно состоят из двух частей: тематической и процессуальной. Тематическая представляет тему, о которой идет речь в переговорном диалоге. Процессуальная – включает подготовку и то, как ведется переговорный процесс.

Для успешных переговоров целесообразна сложившаяся в практике коммуникации структура, включающая в себя три взаимосвязанные части:

· введение – начало переговоров;

· основная – уточнение и обсуждение позиций сторон;

· заключительная – завершение переговоров.

Начало переговоров предусматривает обмен приветствиями и визитками между партнерами по коммуникации. По правилам этикета принимающая сторона или сторона, организовавшая переговоры, первой должна представить своих коллег и приглашенных на переговоры представителей других организаций по фамилиям и занимаемым должностям.

Установить контакт с собеседником (собеседниками) является важной задачей каждого партнера (см. главу «Деловая беседа»). Независимо от важности переговоров после приветствия партнеры обмениваются фразами этикетного характера, репликами в рамках общих светских тем «У вас отличный офис» или относительно состояния развития бизнеса, совместного проекта, впечатления о результатах предыдущей работы «Вы успешно провели бартерную сделку с партнерами из Германии?», «Вам выделили ассигнования на строительство нового цеха?». Следует подчеркнуть, в начале переговоров в наибольшей степени проявляются межкультурные (невербальные и речевые) особенности коммуникации, свойственные различным типам культуры[23]. Чтобы не произошло коммуникативного конфликта необходимо соблюдать схему развертывания этикетного речеповедения, представленную выше в деловом общении.

Читайте также:  Купирование ушей амстаффа

Уточнение и обсуждение позиций сторон. На этапе уточнения позиций обе стороны вносят предложения, тем самым определяют приоритеты и свое понимание возможных путей решения проблемы. Здесь важно убедиться, что у переговорщиков совпадают взгляды на трактовку одних и тех же терминов, этические позиции, «когда в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество»[24].

В процессе обсуждения позиций играет важную роль не только доказательность, весомость аргументов, но и общая психологическая атмосфера. Необходимо уметь отстаивать свою позицию, выстраивать логично свою аргументацию, знать способы воздействия на партнера, не теряя самообладание и выдержку. Крайне важно уметь объективно истолковывать аргументы противоположной стороны, подчеркивать взаимную значимость проблемы.

Содержательная сторона в переговорном диалоге всегда разная, а технологическая может быть выражена в некоторых рекомендациях, так, например, в пособии В.И. Андреева «Деловая риторика: практический курс для творческого саморазвития делового общения, полемического и ораторского мастерства» представлено «семь правил борьбы с противником, который сильнее Вас»[25]:

· попытайтесь преодолеть психологические барьеры, сковывающие свободное речевое поведение: заниженная самооценка, нетерпимость к другой точке зрения, эмоциональная неудержимость, отсутствие в стратегии установки на компромисс и др.

· найдите объективные критерии решения проблемы;

· определите проблему от интересов людей, которые участвуют в ее решении;

· отделите проблему от интересов людей, которые участвуют в ее решении;

· продемонстрируйте объективность и значимость критериев (аргументов), выдвигаемых вами для себя и для своих партнеров;

· обдумайте, что вы будете делать в случае проигрыша в переговорах;

· ориентируйтесь на предел! В любом переговорном процессе важно знать, до какого предела путем «позиционного торга» каждая сторона может уступить. К примеру, продавец снижает постепенно цену, а покупатель повышает сумму, которую готов заплатить. Партнеры в процессе торга идут на уступки друг другу и достигают согласия.

· ищите альтернативу! Безусловно, альтернативы решения проблемы должны продумываться заранее уже на этапе подготовки к переговорам. Но в процессе диалога ситуация может измениться, именно поэтому рекомендуется продумать несколько вариантов, взвесить сильные и слабые стороны каждого, возможно, какой-то из них поможет достичь согласия. Кроме того, проработанная альтернатива дает возможность чувствовать себя более уверенно.

Деловое общение в переговорном процессе должно строиться на чувстве собственного достоинства и уважении к партнерам. Следовательно, речевая стратегия определяется следующими умениями. Во-первых, аргументы партнеров надо внимательно выслушать и не стараться сразу их опровергнуть, а попытаться истолковать их в пользу противоположной стороны, демонстрируя свое понимание, и главное, антитезис построить на частичном повторении тезиса партнера. Во-вторых, в процессе говорения сохранять спокойствие и самообладание. Эмоциональное возбуждение препятствует подбору нужных аргументов и нарушает их логическую последовательность в изложении. В деловых отношениях побеждает более хладнокровный участник, предъявляющий логические аргументы. В-третьих, логически выстраивать систему доказательств, практически уметь применять законы логики (тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания), не подменять аргументы логическими ссылками на авторитеты, не высказывать противоречивых суждений. В-четвертых, находить необходимые речевые средства предложения, реплики, вопросы и т.д. в соответствии с содержанием и коммуникативной стратегией переговоров[26].

Завершение переговоров. На переговорах, как правило, представители обеих сторон ведут протокольные записи, фиксирующие ход диалога, и, помогающие восстановить обсуждение проблемы, основные аргументы обеих сторон.

Любые успешные переговоры ведут к подписанию договора либо иного документа, фиксирующего достигнутые договоренности. Это соглашение между двумя или несколькими юридическими лицами, направленное на то, чтобы установить, изменить или прекратить права и обязанности по отношению друг к другу. Партнеры получают заверенный руководителями переговоров экземпляр документа. Убедившись в выгодности договора в документе надо проверить, решена проблема полностью или частично, сроки исполнения договора, долю ответственности сторон за его исполнение. Однако даже если главная цель не была достигнута, также следует заканчивать переговоры в доброжелательном тоне.

Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно, за исключением чая или кофе, должно быть заранее подготовлено в комнате переговоров. Угощать может как сам ведущий переговоры, так и один из его коллег по просьбе ведущего.

Дата добавления: 2017-01-14 ; Просмотров: 2469 ; Нарушение авторских прав? ;

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Проведение переговоров является неотъемлемой составляющей успешного бизнеса. Для того, чтобы переговоры увенчались успехом, необходимо тщательно подходить к их планированию, выбору стратегии и четкой постановки целей. Без этого, выигрыш будет скорее случайностью, чем ожидаемым событием.

У начинающих переговорщиков может сложиться впечатление, что успех встречи в большей степени зависит от красноречия, актерского мастерства и универсальных шаблонных инструментов. На самом деле, данные факторы важны, но результат на 70% зависит от допереговорной подготовки. Когда-то, на сайте bolshe-prodaj.com размещалась статья о том, как готовиться к переговорам, учитывая просьбы читателей, мы попытаемся подробнее раскрыть данную тему и разобрать подробнее такие вопросы как: подготовка к переговорам, виды планирования переговоров, цели переговоров, программу переговоров и многое другое.

Для эффективной подготовки к переговорам, переговорщик должен:

  1. Определить смысл переговоров. Необходимо разобраться, для чего переговоры нужны нам и для чего они нужны другим сторонам. Звучит данный пункт довольно странно, зачастую все очевидно, но бывают случаи, когда встреча преследует не те цели, которые задекларированы. Например: с нами инициируют переговоры для отсрочки платежа за наши услуги. Вроде бы все очевидно: для нас смысл в удержание клиента и получение своей прибыли, для них в возможности на максимальный срок отсрочить платеж для решения своих финансовых трудностей. С другой стороны, смысл данной встречи может быть другой, возможно у второй стороны есть предложения от конкурентов и они проверяют нашу лояльность или на средства, запланированные на оплату нашего продукта, хотят закупить пробную партию продуктов конкурента. Ситуаций может быть множество и желательно разобрать все варианты и риски до начала переговоров.
  2. Сформулировать цели. Нам нужно четко сформулировать и понимать какие цели мы планируем достигнуть в результате проведения переговоров. Если цели будут сформулированы размыто, вполне может случиться так, что мы пойдем на поводу у наших оппонентов и согласится на условия, которые в последствие окажутся неприемлемыми.
  3. Выработать тактику своего поведения на переговорах. Для того, чтобы определить тактику поведения, необходима понимать: область проведения переговоров, возможные сферы сотрудничества и уступки на которые мы готовы пойти ради достижения целей.
Читайте также:  Как связать кардиган женский спицами

Планирование переговоров

Для того чтобы планировать переговоры, нам необходимо определить:

  1. Темы для обсуждения. Необходимо определить темы, которые мы планируем затронуть в ходе проведения переговоров. Главное определить четкий перечень тем и вопросов, обсуждения которых позволит нам полностью или частично выполнить текущие задачи, на них нужно делать основной упор, второстепенные темы могут быть затронуты вскользь и не в ущерб основным вопросам переговоров.
  2. Приоритеты. Следуют из первого пункта. Определите, обсуждение каких вопросов для нас наиболее важно.
  3. Альтернативные вопросы. Выработайте наборы альтернативных вопросов, как запасной вариант. Возможна ситуация, когда по отдельным вопросам не будет согласия с другой стороной. Для этого сгруппируйте вопросы по категориям. Таким образом, мы сможем еще раз обговорить их и наглядно пояснить оппонентом, каким образом наши вопросы стыкуются друг с другом в разрезе задач. Также, сгруппированные по категориям вопросы помогут четче нарисовать картину наших пожеланий другой стороне.
  4. Определить порядок обсуждений. Составьте порядок обсуждения вопросов, данный этап очень важен, так как на базе него мы будем вырабатывать стратегию ведения переговоров.
  5. Отработка возражений. Проанализируйте и составьте список возражений оппонентов, которые могут возникнуть в ходе проведения переговоров, подготовьте убедительные аргументы в нашу пользу и выработайте тактику преодоления возражений оппонентов.

Виды планирования переговоров

Стратегическое – определяет способы достижения долгосрочных целей. К примеру, в переговорах с подчиненными, топ-менеджмент компании хочет определить, какие из их целей влияют на увеличение эффективности труда.

Тактическое – задачей тактического планирования является создание кратковременных тактик для достижения долгосрочных целей.

Административное – должно привести в соответствие информацию так, чтобы переговоры прошли удачно. Административное планирование включает в себя подбор команды переговорщиков, определяет, в каких случаях берутся паузы во время переговоров.

На практике, при планирование переговоров применяются все три вида планирования. Связано это с тем, что при стратегическом планированиие на долгосрочную перспективу, просто необходимо тактическое планирование для краткосрочных целей. Ведь краткосрочные цели – это промежуточные этапы основной цели. А административное планирование, даст нам набор инструментов для выполнения поставленных задач.

Структура переговоров

Прежде чем перейти к описанию структуры проведения переговоров, разберем два термина:

  1. Целевая точка – это точка в переговорах, достигнув которой, участник удовлетворен результатом сделки.
  2. Точка сопротивления – это точка уступок, нижний уровень торгов, другими словами максимум, который мы готовы уступить для достижения основных целей.

Другими словами целевой точкой определяется успех переговоров, а точкой сопротивления – приемлемый минимум. Все что находится между этими точками, называется областью обсуждения или еще ее называют областью заключения сделки. Именно в этой области планируют находиться участники переговоров.

Положительная область обсуждения возникает в том случае, когда точка сопротивления продавца будет находиться ниже точки сопротивления покупателя. Отрицательная область обсуждения образуется в том случае, если точка сопротивления продавца находится выше точки сопротивления покупателя. В отрицательной области обсуждения заключение сделки невозможно.

На практике, очень часто стороны на переговорах пытаются скрыть свою точку сопротивления и доказывают друг другу, что их точка сопротивления практически совпадает с целевой точкой. Из-за это часто переговоры заходят в тупик, так как создается впечатление, что оппоненты работают в отрицательной зоне, хотя на самом деле ее нет.

Вопросы для переговоров

После формирования целей, мы переходим к формулированию вопросов для переговоров, которые мы ходим обсудить. Как правило, вопросы есть основные, которые отображают наши цели и дополнительные, которые дополняют основные вопросы. Например: основной вопросы переговоров – это закупка оргтехники для офиса, цена и производительность продукта. Дополнительными вопросами могут быть: гарантийное и послегарантийное обслуживание аппаратов, доставка продукта и какие-нибудь дополнительные функции. Для получения полного списка основных вопросов, пользуйтесь следующим алгоритмом:

  1. Анализируем проблему
  2. Проецируем ее на свой опыт и опыт коллег в подобных ситуациях
  3. С помощью анализа и консультаций со специалистами извлекаем необходимую информацию
  4. Изучения правового поля
  5. Используем мозговой штурм, чтобы точнее определить целевую точку и точку сопротивления в деловых переговорах

Программа переговоров

Следующим шагом нам необходимо сгруппировать все вопросы по категориям. Далее, к нашим группам вопросов мы добавляем вопросы другой стороны. Такой тип программы – называется смешанной программой переговоров. Специалисты рекомендуют делать программу как можно более обширной, так как считается, чем больше тематических вопросов содержит программа, тем детальнее можно все обсудить, а значит и шансы на успех возрастают.

После того, как вопросы сгруппированы, необходимо определить важность или приоритетность задач и включенных в повестку встречи.

Аргументы на переговорах

Для успешного проведения деловых переговоров, важным шагом является разработка аргументов, которые мы сможем привести абонента для подтверждения своей точки зрения. Также стоит разработать контраргументы, чтобы в случае необходимости опровергнуть утверждения другой стороны. Приведем инструкцию по разработке аргументов. Итак, переговорщик должен:

  1. Определить, какие аргументы подтверждают его версию.
  2. Проанализировать, какие контраргументы может применить вторая сторона и чем их можно парировать.
  3. Проконсультироваться с людьми у кого есть опыт переговоров по аналогичным вопросам. Также поговорить с экспертами, которые могут доработать наши факты или привести дополнительные аргументы.
  4. Разработать стратегию и порядок предоставления фактов оппонентам так, чтобы они представляли собой логическую цепочку и выглядели наиболее убедительным образом.

В данной статье мы разобрали шаги, которые помогут нам тщательно подготовиться к деловым переговорам, если у вас остались еще какие либо вопросы задавайте их в комментариях.

Ссылка на основную публикацию
Стрижка волос молодежная женская
Среди молодежи наиболее популярными становятся нестандартные, броские стрижки. В них присутствует асимметрия, ярко окрашенные волосы. Разная длина креативных стрижек. Варианты...
Стихи для отца от дочери до слез
В детстве ты со мной играл,Сопли, слезы вытирал,Покупал игрушки,Песни пел на ушко. А сейчас я повзрослела,И могу признаться смело,Что ты...
Стихи к подарку блендер
Приготовь пюре, измельчи салат,Я блюдам твоим, всегда безумно рад,Блендер поможет, упростит работу,Забудь в момент, про все заботы.Этот прибор пройдет на...
Стрижка гарсон на длинные волосы фото
Короткие женские стрижки обладают особой магией. Не менее привлекательны, чем длинные струящиеся локоны, придают неповторимый шарм. Почувствуются и внутренние изменения,...
Adblock detector